3 个改变游戏规则的 PPC 技巧,用于不光彩的 SaaS 产品

软件即服务! 在纸上说、写下来和阅读可能很有趣,但 SaaS 并不是那么迷人。 毕竟它是软件即服务。 呜呜呜……我这么说是因为我正在为一家软件公司写作,所以不要误会我的意思,我相信 WordStream、Salesforce、GoToMeeting 等软件服务的力量,以及我使用的所有其他 SaaS 系统工作的日子……我的意思是富有成效地工作。

对于我们许多人来说,软件已经成为我们生活的重要组成部分。 想想看,根据最近的一项研究,普通工人每周工作 46.7 小时 盖洛普研究. 我猜一般的营销人员和销售代表会在软件系统的战壕中花费大量时间。 让我们面对现实吧,精心构建的软件功能强大,实际上让我们的生活更轻松。

作为一名软件营销人员,我真正了解 B2B 尤其是 SaaS 领域的营销挑战。 销售周期较长,竞争和比较购物是不可避免的,衡量投资回报率是一项挑战。

为什么 PPC 对 SaaS 营销人员很重要?

在为潜在买家发现 SaaS 系统时,付费搜索已成为销售周期的重要组成部分。 当员工遇到问题时,他或她会在 Google 上找到解决该问题的方法,好吧,你好! 搜索者在 SERP 顶部受到您漂亮的软件解决方案的欢迎,并谨慎地尖叫“点击我! 给我你的电子邮件!”

最近,我与营销高级副总裁 Richard April 进行了富有成效的对话。 回复. Repsly 提供用于增强现场活动管理的移动软件解决方案,尽管它最近在 2010 年诞生,但他们在 40 个国家/地区的客户中取得了显着增长。 他们甚至有工程师驻扎在克罗地亚(这太酷了)!

Richard 解释了付费搜索在其较长且具有挑战性的销售周期中获得潜在客户方面所起的关键作用。 “(潜在客户的)旅程通常从 PPC 开始。 他们正在寻找与问题直接相关或试图回答问题的东西,”Richard 说。 “这让我们有机会让他们参与内容,将他们归类到工作流程中,以便向他们展示与他们最初感兴趣的内容相似的内容,并继续推动他们走上演示、试用和成为付费客户的道路。 事实证明,PPC 对于将我们的品牌展示给新的潜在客户来说绝对至关重要。”

为您的 SaaS 服务吸引合格潜在客户的 3 个技巧

SaaS营销人员,听好了! 您可以从理查德那里学到很多东西,我已经概述了一些策略,可以将这些策略纳入您的 PPC 工作中,以停止获得不相关的点击和网站访问,并开始吸引重要的流量(也就是可能获得的流量让您赚更多的钱)美元)。

Brittney Spears 说的软件营销 gif "是的,我喜欢钱。"

对您的 PPC 策略采取教育和解决问题的方法

你有没有走进一家商店,被一个咄咄逼人的销售人员轰炸? “我们有这个折扣! 还有那个折扣! 你要买什么?! 我要怎么帮忙!?” 你的拳头握紧,你用尽你所有的意志力礼貌地回应:“哦,我准备好了。 只是浏览。”

我们都去过那里,这在某种程度上相当于搜索者在 SERP 中被推销广告轰炸时的感受。 更有可能的是,搜索者还没有准备好购买,他们只是想了解更多关于某个主题或回答一个问题。 如果他们甚至不确定自己需要什么或想要什么,他们为什么要购买? 通常也没有品牌认知度,因此仍然需要建立信任。

理查德在他自己的付费搜索工作中很快就发现了这一点,他没有在他的潜在客户面前提出积极的提议,而是采取了更具教育意义的方法。 “我们提供了很多非常有用的思想领导力内容——模板、工具包、电子书,基本上任何东西都可以帮助他们变得更加成功,”理查德说。 “然后,当他们确实需要像 Repsly 这样的工具时,他们会想到我们,因为他们已经阅读了我们的白皮书或模板。 我们已将这种方法运用到我们的 AdWords 战略中,为他们提供优质的教育内容,而不是直接、当面做广告。”

那么如何确保您不会在 Google 搜索页面上过度销售呢? 请遵循以下提示:

  • 对“问题”关键字出价:想想你的观众遇到的最常见的问题,以及他们转向你的主要原因。 也许您的客户正在为社交媒体的时间管理而苦苦挣扎,因此竞标“更快的社交媒体管理”或“社交媒体营销工作流程”。 对问题/解决方案关键字进行出价,而不是“立即购买”和“购买”等更具侵略性的术语。 花点时间写下您收到的常见问题,然后设身处地为您的搜索者着想,了解您应该竞标的关键字。
  • 将您的广告定向到“解决方案”内容:将您的关键字分组到具有不同问题的广告组中,这些问题指向针对该问题的解决方案的广告(不要因为您需要点击而放弃该解决方案!)。 然后确保您的目标网页提供了有助于解决该问题的教育内容,无论是电子书、可下载指南等,但请确保在提供内容之前有一种方法可以捕获潜在客户的联系信息。 请参阅下面的 Repsly 示例,了解教育性、非攻击性的报价。
Repsly 登陆页面的软件营销截图。

为什么这种方法有效? 嗯,很简单。 在做出财务承诺之前,您的听众需要信任您。 您使用您的超凡脱俗的内容来获得这种信任。 一旦建立了信任,竞争对手就不可能通过类似的产品来将他们扫地出门。 相反,他们会想:“是的! 我需要这样的解决方案,而且我了解完美的公司。”

“我不确定激进的销售是否真的有效。 相反,你应该真正让你的观众喜欢并证明你自己,”理查德说。 “向您的潜在客户解释,’我们知道我们在做什么,我们想提供帮助,而且我们还有一个很棒的工具集可以帮助您取得更大的成功。’”

使用广告测试确保您没有吸引错误的受众

谷歌搜索网络的问题在于没有简单的方法来定位“正确”的受众。 不幸的是,您不能设置“B2B”与“B2C”过滤器或仅针对爱贾斯汀比伯的医生或 40 至 60 岁的男性(我不确定为什么要这样做……)。 这就是为什么测试对于确保您的关键字与您的广告正确匹配以及确保您的广告中的信息与您的受众产生共鸣并引导他们点击和转换非常重要的原因。

Richard 发现广告测试可以显着提高他的广告效果。 “我们不断测试和调整广告中的信息,以确保我们不会得到错误的受众,”他说。 “广告文案不是设置和忘记的东西,而是需要不断调整和完善的东西。”

那么,如何更准确地进行测试呢? 首先,您需要确保在每个广告组中至少投放 2-3 个广告。 然后:

  • 确保您的广告均匀或无限期地轮播:您可以在 AdWords 中进入广告系列的“设置”à“高级设置”à“广告投放”部分找到这一点,但确保您均匀或无限期地轮换以确保您的测试不被任何人歪曲是至关重要的广告的投放频率比其他广告高得多。
AdWords 中广告轮播设置的软件营销截图
  • 在进行更改之前确保您有足够的数据:我建议让您的广告至少获得 30-60 次点击,然后再进行任何重大更改以优化广告。
  • 复制旧广告,然后暂停它,而不是简单地更改正在运行的广告:不要只是跳入并开始对旧广告进行更改。 确实,如果您进行更改,数据会重置,但您可能不想丢失这些数据,因此复制效果不佳的广告,暂停正在运行的广告,然后对复制的广告进行调整。
如何在 AdWords 中复制广告的软件营销屏幕截图

再营销是您最好的新朋友

你不知道吗? 哎呀……这很尴尬……好吧,现在你知道了,莎拉不再是你的“最好的朋友”,再营销是!

很高兴我们澄清了这一点。

再营销适用于几乎所有销售周期较长的行业,而 SaaS 肯定属于这一类。 它使您可以轻松地跟踪已经访问过您网站的访问者。 这将允许您的广告在以前的访问者浏览其他网页内容时弹出。 是的,这听起来有点像跟踪者的行为,但它不是(嗯,它有点像,但它有效!)。 再营销基本上只是一种负担得起的方法,以确保过去的访问者不会忘记您,并鼓励他们返回。

精灵伙伴的软件营销形象 "我只是喜欢再营销,再营销是我最喜欢的。"

“我们已经看到再营销取得了非凡的成果,”Richard 说。 “我们试图用通用的东西来吸引几乎每个人,以获得更通用的页面,但如果他们在漏斗的下方,我们会为符合此要求的产品提供广告。”

Richard 还建议让广告与所有展示广告(包括再营销)保持视觉上的互动。 “我们只使用与我们自己的品牌非常一致的视觉效果,例如我们移动应用程序的屏幕截图,”Richard 说。 “我们希望一致的视觉效果能够刷新他们对我们网站的记忆。”

那么,你应该从哪里开始呢? 我建议使用一些品牌的、非攻击性类型的广告实施“所有访客”再营销活动,然后随着您对再营销风格的熟悉,利用策略来定位访问过某些页面或完成某些操作的用户来提供服务他们的广告更符合他们在销售渠道中的位置。

查看 WordStream 的再营销指南,了解如何跟踪,我的意思是开始。

好的 SaaS 营销人员,是时候停止抱怨 SaaS 营销如何如此艰难,并开始创建付费搜索活动,这些活动实际上会为您的广告支出 (ROAS) 带来巨大回报。 祝你好运!

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