登陆大客户的 5 个步骤(当你在销售时)

我将以坦白开始这篇博文——我不是,也从来不是销售人员。 我只是不是天生就有这种销售基因。 当我还是个孩子的时候,我去了一所教区学校,修女们试图在早期培养我们的销售技巧(或者他们只是一心想要成功举办筹款活动)。

每年,我们都会获得一定数量的糖果棒,我们必须将其出售给朋友和邻居,以支持学校项目。 我记得我的兄弟姐妹和我在星期六下午穿上制服,在脖子上绑着大盒糖果,上街兜售糖果。 毫无疑问,一两个小时后,我们会带着空盒子回家,不是因为我们成功售出了配额,而是因为我们放弃了,只是把巧克力分发给任何想要的人。 被激怒了,我妈妈放弃了希望,开始自己购买我们的糖果棒配额。

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当我加入 WordStream 的客户成功团队时,我的客户组合包括大量小型数字代理商。 在我们的 SEM 咨询电话中,我开始意识到他们的问题更多地集中在销售而不是 PPC 策略上。 现实情况是,这些人都是熟练的营销人员——他们可以在客户账户中创造奇迹。 然而,他们努力争取新客户,甚至向现有客户追加销售。 我意识到这些人和我一样——他们缺少销售 DNA.

因此,我开始寻找一种策略,让那些不以销售为导向的小型机构可以用来建立他们的客户群。

越大越好

在与大家分享这个秘诀之前,我应该指出该计划的目标是登陆一个“大鱼”帐户。 小型代理机构没有时间专门向无数的小型广告商销售服务——相反,您应该将这些人力集中在实际管理现有客户的帐户上。 将您的销售工作导向大客户。 如果您能获得一些大手笔,您就可以将大部分时间集中在做自己喜欢的事情上——管理付费搜索。

因此,事不宜迟,以下是我帮助我的非销售人员获得客户鲸鱼的前五个技巧:

第 1 步:步行

大人物有什么你的机构没有的? 他们花了数年(和巨额资金)培养的黄金声誉。 他们甚至可能有一个完整的团队致力于扩大他们的在线形象,提名他们获得行业奖项并提升他们的社交粉丝。 如果您想与这些大型代理商竞争,您也需要一个一流的在线声誉。

好消息是,您可以以便宜的价格迅速提升您的声誉。 首先,您需要创建一些令人惊叹的内容来证明您确实是该领域的专家。 然后,花一点钱解决这个问题。 你不可能在一夜之间有机地建立一个巨大的推特,所以买一个。

购买推特关注者

别担心,我实际上并不是在提倡你走黑帽路线。 相反,请在 Twitter 广告界面中创建关注者活动。 为了保持低成本,请限制您的广告使用定制的受众群体展示给具有高度针对性的受众群体。

推特活动设置

通过从高素质的受众开始,您可以在营销领域建立一批追随者,他们将与您分享的内容互动。 当他们喜欢、转发和回复您的推文时,您将接触到他们的关注者,这甚至可以进一步增加您的关注者数量。 (有关更多提示,请查看 拉里关于购买合法 Twitter 追随者的帖子.)

步骤#2:设计一个潜在的命中列表

十大广告词行业

按行业划分的十大 AdWords 支出者。

接下来,使用上面的选项列表确定您想要追求的公司类型。 首先选择一个行业,这将是您的主要关注点。

研究 ppc 策略

一旦您选择了您想要关注的业务类型,就可以了解他们所在行业的来龙去脉。 了解他们的 KPI、他们面临的常见挑战以及特定行业的技术。 例如,如果您决定定位电子商务零售商,那么您必须精通 Google 购物。 您甚至可以更进一步,了解与他们相关的令人兴奋的新测试版。

步骤#3:上他们的雷达

现在您已经提升了您的在线形象并确定了您希望定位的对象,是时候让他们了解您和您的品牌了。 首先在 LinkedIn 上与主要潜在客户建立联系——但首先,要确保你的个人资料看起来比我父亲的好。

爸爸的 LinkedIn 个人资料

真正的专业,爸爸。

花点时间炫耀你的个人资料,这样潜在客户就能很好地了解你的技能和专业知识。 请务必附上您的 AdWords 和 Bing 认证、深入的工作经历以及同事和现有客户的推荐。 您甚至可以通过要求同事更频繁地为您背书来提高您的技能和背书部分,以换取您的背书!

领英代言

相当令人印象深刻,对吧? 所需要的只是一个小小的互惠计划!

现在,您可能想知道,到底如何才能说服这些陌生人与您联系? 求助于拉里·金 (Larry Kim) 编写不可抗拒的 LinkedIn 连接请求的不那么秘密的公式,该公式建立在 5P 原则的基础上。 据拉里说,如果你的信息是礼貌的、中肯的、个性化的、专业的和赞美的,接收者就无法拒绝。

无法拒绝的linkedin请求

事实证明,Larry 对编写有说服力的 LinkedIn 消息略知一二。

当我第一次听到这个消息时,我对这个策略持怀疑态度。 所以,我自己测试了一下。 我选择了五条我没想到会接受我的请求的“大鱼”。 我写了他们每一个深思熟虑的信息(包括所有 5 个 P),果然,它奏效了。

您个人不仅需要在 LinkedIn 上展示您的目标受众,还需要让他们熟悉您的品牌。 因此,使用 Facebook 广告将您的品牌内容渗透到他们的订阅源中。

品牌推广

要以便宜的方式执行此操作,请创建目标明确的 Facebook 广告系列。 首先将您的大鱼命中列表插入人口统计 > 工作 > 雇主部分。

脸书定位

然后,进一步细化您的目标受众。 请记住,您不想向在 Nordstrom 工作的每个人展示广告。 相反,您希望将您的品牌展示在可能成为付费搜索决策者的人们面前。

详细的 Facebook 定位

第 4 步:不要太快放弃

一旦你奠定了基础,你终于可以开始接触你的潜在客户进行销售对话。 不幸的是,这一步需要一定的毅力; 与您的目标建立联系可能很困难。 根据 洞察平方,首次联系尝试的平均连接率略低于 16%。 从那里开始,数字逐渐减少。

洞察力平方连接率图

资料来源:InsightSquared

由于您的第一次尝试最有可能产生对话,因此您需要从一开始就做好准备。 当你掌握了你的目标时,抵制用推销来领导的冲动。 没有人想拿起电话并被过度排练、花哨的“电梯音调”(此处非花哨的电梯音调示例)搭讪,相反,要做一个积极的倾听者。 让您的潜在客户交谈并向您揭示他们的痛点。

开始这些对话的最佳方式是准备三个发现问题:

  1. 您帐户的当前状态是什么?
  2. 您的帐户的理想状态是什么?
  3. 您想多快实现这些目标?

当他们回答这些问题时,您的潜在客户将描绘出他们面临的挑战,并让您清楚地了解他们的目标。 从那里开始,销售对话将自然而然地进行。 您需要做的就是向他们展示您的服务如何在“C”时间内弥合从“A”到“B”的差距!

如果您在第一次尝试时没有与潜在客户取得联系,请不要气馁。 请记住,您与他们建立联系的可能性要等到 6 次以上的尝试后才会停滞不前。 对于我们这些不是超级销售倾向的人来说,继续给没有回复我们第一条消息的人打电话会让人觉得有侵略性。 然而,挑战你的自然直觉并继续打电话是至关重要的。

连接率经验法则

作为一般的经验法则,我建议在放弃您的销售工作之前,至少给低质量的潜在客户提供三个未答复的接触。 您的中等质量潜在客户应至少进行 7 次联系尝试。 最后,我推荐 不懈地追求你最好的前景 直到你能够与他们联系。

这个模型可能听起来很极端,但到目前为止我们已经看到了巨大的成功。 关键是要尊重。 不要在短时间内用多个电话打击您的潜在客户。 如果他们确实回应并说他们此时不感兴趣,请允许稍后再次联系。 最后,请务必进行每一次连接尝试,无论是语音邮件还是电子邮件,都很重要。 解释你是谁,概述你的意图并给他们一个回复你的理由。

第 5 步:用真实数据克服异议

反对模因

无论您的销售能力如何,潜在客户在这些对话中都会提出反对意见。 幸运的是,您可以预测他们的许多反对意见并实际使用它们来加强您的案例。 要了解我们遇到的最常见的反对意见(以及我们如何与之抗争),请查看 Margot 的帖子, 谷歌 AdWords 有效吗?

您不仅应该准备好正面解决这些主题,还必须用与潜在客户的行业/帐户相关的真实示例来支持您的论点。 提前花时间寻找强有力的例子——它肯定会得到回报!

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