收入运营 (RevOps) 与营销有什么关系?

近年来,收入运营 (RevOps) 已成为商业术语中的常用术语。 顾名思义,它指的是对任何给定业务的收入渠道的管理。 但这究竟是如何工作的?

继续阅读以了解:

  • RevOps 是什么以及它与 SalesOps 有何不同
  • RevOps 部门的目的和好处
  • 如何知道您是否需要收入运营
  • 如何实施 RevOps

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收入运营的必要性

根据麦肯锡 2020 年的一项调查, 31% 的企业在其组织内至少实现了一项功能的完全自动化。 随着公司迅速向生产力自动化迈进,当前需要对所有部门进行有效管理以增加收入。

这就是收入运营的起源——该功能已成为企业收入漏斗中的控制室。 RevOps 封装了多个部门、功能和资产。 以前独立的资产和工具现在由 RevOps 管理。

RevOps 定义的不同版本

根据一项调查 销售黑客 不同的人对 RevOps 有不同的定义:

  • 营销、销售和客户成功的统一协调
  • 四个不同的支柱:销售、营销、运营和客户成功
  • 销售和营销协调 2.0
  • 销售操作的美化术语
什么是收入运营:revops 定义的调查结果

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出于所有意图和目的,我们将与 福布斯 定义:RevOps 是通过以下方式最大限度地提高企业收入潜力的方法 对齐 将销售、营销和客户成功团队整合为一个统一的创收引擎。

很多时候,公司内的不同团队经常陷入各自独立的增长和流程中,以致于只见树木不见森林。

例如,销售团队有自己的销售目标、客户数据,并向销售经理报告。 同样,营销团队有自己的营销活动和绩效指标,并向营销经理报告。 这使得团队之间的任何协调既困难又耗时。 所以,虽然他们都在朝着一个共同的目标努力,但他们正朝着不同的方向前进。

收入运营确保了销售、营销和客户服务之间运营的问责制和统一性。 这可以更好地管理资源、增强客户体验并增加业务收入,从而建立全面有益的关系。

收入运营和孤立运营之间的区别

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收入运营与营销有什么关系?

简而言之,营销是 RevOps 团队旨在支持的三个部门之一:

销售量

RevOps 团队负责销售漏斗中发生的所有事情。 这有助于他们排除故障并解决可能出现的任何问题,使销售团队成员能够专注于工作。 从通过付费和自然流量跟踪质量线索到与潜在客户互动并最终达成交易,销售团队可以通过 RevOps 间接费用管理更好地执行。

营销

与其他 GTM(上市)团队相比,营销团队通常使用更多的数据和技术。 RevOps 有助于简化这项技术,帮助营销部门访问其他团队的数据。 这提供了更好的协作并增强了您的潜在客户生成内容营销策略。

客户成功

随着 RevOps 帮助以前孤立的团队一起工作,这些团队可以更加专注于客户需求。 这会带来更好的沟通和服务,从而提升整体客户体验。 有效的 RevOps 采用可帮助您建立持久的客户关系。

revops 定义图来解释收入操作

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收入运营和销售运营有什么区别?

RevOps 和 Sales Ops 之间的主要区别在于,虽然销售运营支持销售团队 销售机会 以及销售的所有其他方面,RevOps 负责所有营销、销售和客户成功团队的运营。

它的工作原理是这样的:如果销售的目标是让销售团队通过减少摩擦点来花更多的时间进行销售,那么 RevOps 则专注于整个创收。

收入运营的好处

在企业中采用收入运营有几个好处。 一些关键优势是:

1. 可预测的业务增长

公司现在越来越多地将注意力转向收入增长预测。 这些预测是规划简化创收战略的关键。 从优化 企业搜索营销 要投资新市场,您可以计划每个策略并测试它是否有效。 RevOps 提供准确的指标来预测您的收入轨迹。

2. 团队之间更高的透明度

在大多数跨团队会议中,一个非常常见的场景是营销团队谈论 SEO,销售团队谈论成交率,付费媒体团队谈论转化率。 虽然所有三个团队基本上都在服务于一个共同的目标,但缺乏一致性意味着他们很少知道对方在做什么。 如果确实发生故障,这会导致摩擦和责备游戏的猛烈攻击。

这就是 RevOps 的用武之地。它通过在所有交接点建立一致性,确保每个团队都能完全了解其他团队正在做什么。 这反过来又确保了所有团队中的每个人都被追究责任。 例如,关于影响的数据 SaaS营销 所有 GTM 团队都应该可以访问 on business。 更好的问责制自然会导致更大的透明度。

3. 加强团队之间的协作

RevOps 促进跨职能团队之间的协作。 当团队朝着一个统一的目标协同工作时,他们在内讧上浪费的时间更少,而在实现这些目标上浪费的时间更多。 从历史上看,团队在努力实现精简的最终结果时比个人更成功。 这减少了摩擦并改善了整个过程。

4. 更高的客户保留率

RevOps 简化了所有 GTM 团队的流程,从而使他们能够更加关注客户需求。 这自然会提升客户体验并提高客户保留率。

收入运营团队职能图表

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你怎么知道你是否需要收入运营?

“我们不知道如何管理这么多工具!”

“我们的流程一团糟!”

“我们的团队之间没有协调!”

如果您发现自己同意这些声明中的任何一个,则需要将 RevOps 引入您的业务。

传统上,组织中的每个团队都有自己的用于特定功能的技术和工具套件。 但是,团队的孤岛结构可能导致工具重叠。 这会增加您的支出并弄乱您的技术库存。

RevOps 通过将技术的购买、实施和管理整合到一个统一点来解决这个问题。

当今的企业必须不断发展以跟上不断变化的趋势和技术。 所以业务流程也需要定期更新。 RevOps 涉及创建新流程的所有团队,因此每个人都在同一页面上以推动更多转换。

脱节的团队是顺利创收过程的主要障碍。 RevOps 通过将思维方式从短视的“自己的团队”转变为对整个业务收入流的整体看法,从而应对部门冲突和孤岛。 它本质上是从小型独立单元中创建一个超级团队。

什么是收入运营:优化 revops 的四种方法的图表

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我如何开始实施收入运营?

据 Gartner 称, 75% 的高增长公司将在 2025 年之前采用 RevOps。实施 RevOps 可以简化您的 零售渠道. 您可以分四个主要阶段开始实施 RevOps,即:

  • 审计
  • 对齐
  • 建造
  • 优化

审计

在此步骤中,您将审核客户的独特旅程,并尝试确定不同部门之间的主要痛点。 您可以通过对以下方面进行彻底审核来做到这一点:

  1. 您现有的内容。 然后,您尝试将其与您的客户生命周期保持一致并填补空白。
  2. 您的营销、销售和客户成功团队中的现有技术,以确保他们正确跟踪消费者移动和流量。
  3. 您的网站,以确保有适当的转换最佳做法。

对齐

  1. 使用 Google Analytics(分析)确保您清楚地了解收入渠道并查看整体业务健康状况。
  2. 审核所有软件以检查技术重叠。
  3. 为您的团队提供所有入站和出站销售、内容营销和客户服务的简化 RevOps 流程。

建造

  1. 为 GTM 团队构建客户获取和入职地图。
  2. 为入站和出站销售建立任务队列,包括后续电子邮件。
  3. 构建专用的 RevOps 仪表板以显示所有模块和痛点。

优化

  1. 与不同的销售营销和客户服务负责人建立定期的 RevOps 会议时间表,以便每个人都与统一的创收流程保持一致。
  2. 确定每个月哪个功能面临最大的瓶颈,并使用预设的剧本指南来解决这些瓶颈。
  3. 制定 12 个月的执行计划,以继续采用 RevOps 战略。
什么是收入运营:revops 的关键指标

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通过 RevOps 改善客户体验

RevOps 作为一个流程将继续存在。 它消除了跨部门的程序僵局,提高了跨团队的透明度,并促进了您的潜在客户生成过程。

随着公司朝着更精简的增长计划迈进,RevOps 为资源的优化和管理提供了完美的解决方案。 RevOps 定义了整个收入渠道中部门之间的每个交接点,因此可以轻松衡量和跟踪 KPI,从而进一步提高生产力。

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